Получите бесплатную консультацию прямо сейчас:
МЫ РАДЫ ВАМ ПОМОЧЬ
Консультация юриста > права > Построение продаж в сфере финансовых услуг

Построение продаж в сфере финансовых услуг

Любая продажа — это общение с клиентом. И этот процесс обязательно должен быть регламентирован, протестирован и желательно автоматизирован. Содержание скрипта продаж прежде всего зависит от конкретного бизнес-процесса, где он будет применяться. Как правило, под каждый этап продаж пишется свой скрипт. Например, для холодного звонка, входящего звонка, общения в чате, разговора на вашем стенде на конференции т.

Уважаемые друзья! Посетив наш сайт Вы узнаете много познавательной информации решения юридических вопросов.

Но если Вы хотите узнать ответ конкретно Вашей проблемы, мы также сможем вам помочь. Обращайтесь в форму онлайн-консультанта, наши специалисты по юриспруденции в максимально короткий срок ответят Вам четко и по существу.

Консультация предоставляется БЕСПЛАТНО !

Содержание:

Активные продажи банковских продуктов и услуг

Способы формирования системы, которая позволит вывести продажи на нужный уровень, все еще остаются предметом споров. Между тем максимальный эффект можно получить, только если выстроить самостоятельную структуру, работа в которой формализована и следует выработанному алгоритму, а персонал лично заинтересован в результате.

Задача руководителя заключается именно в решении вопроса: как построить эффективный отдел продаж, который будет результативным вне зависимости от внешних условий и человеческого фактора. В статье мы рассмотрим основные критерии, которые позволяют судить об эффективности системы продаж, а также дадим полезные советы, связанные с управлением персоналом и организацией работы sale-подразделения.

Эффективный отдел продаж — понятие, которому сложно подобрать точное определение. Для некоторых компаний высокий показатель эффективности — 10 продаж в месяц.

Для других даже — результат провальный. На практике эффективной чаще всего считают организацию на предприятии такого отдела продаж, сотрудники которого систематически стремятся к максимальным результатам в существующих условиях, решают ключевые задачи предприятия и его собственников: повышение прибыли, рост капитализации, расширение производства и т.

Систематичность в этом определении является ключевым признаком. О том, что нужно нарастить прибыль или повысить объемы сбыта, задумывается, безусловно, каждый собственник. Пытаясь достичь результатов, он предпринимает ряд действий, например, набирает опытных продавцов, отправляет их на тренинги и курсы повышения квалификации, начинает лично контролировать все процессы, вести учет времени и т.

Однако желаемый результат так и не наступает. Руководитель увольняет сотрудников, нанимает новых, и все идет по тому же кругу. Исключить подобные ошибки помогает четко выстроенная и эффективная система продаж. Рассуждать об эффективности модели на конкретном предприятии можно, опираясь на следующие критерии:. Это лишь часть факторов, которые косвенно связаны с понятием эффективности.

Грамотное управление продажами неотделимо от маркетинга: клиентов нужно не только привлекать, но и удерживать, ведь лояльные клиенты — это положительные отзывы и повторные визиты. Необходимо следить за действиями конкурентов и перенимать опыт из смежных отраслей. Модернизация и построение отдела продаж с нуля предполагает следование определенному алгоритму, однако, не стоит слепо претворять в жизнь теорию: необходимо всегда оценивать разумность того или иного шага и рационально распределять силы.

Итак, если все три слагаемых успешно реализуются в каждом отчетном периоде, это указывает на то, что система продаж сформирована и достаточно эффективна. Именно к такому результату должен стремиться каждый руководитель, который только задумывается над тем, как организовать эффективный отдел продаж.

На практике описанные выше шаги могут выглядеть следующим образом. Представим компанию со штатной численностью человек.

В последнее время доходы компании начали стремительно падать. Владельцы приняли решение реорганизовать систему сбыта. Для диагностики был организован семинар, где сотрудники высказали свои мнения, касающиеся повышения эффективности работы с клиентами, а также обозначили факторы, мешающие им выполнять работу качественно.

После семинара руководители и привлеченные эксперты провели серию диагностических интервью. По итогам стало ясно, что многие бизнес-процессы не работают, нет цельной картины продаж, клиентская база раздроблена. Был внедрен ряд стандартов работы с клиентами, установлена CRM-система, позволившая структурировать базу, изменены формы отчетности, сформирована новая система мотивации и начисления заработной платы в зависимости от результатов труда. Реорганизация заняла 5 месяцев.

Другим положительным эффектом становится управляемость бизнеса, расширение, освоение новых сегментов рынка. Ниже пойдет речь только о поддержании работоспособности системы, в том числе о реализации грамотной кадровой политики.

Кадровая политика предприятия — это совокупность правил и норм, принципов и действий по работе с персоналом, которые направлены на максимальное совмещение целей компании и ее работников. Она существует в каждой организации, однако имеет разную степень выраженности и не всегда оформлена документально.

Там, где формированию кадровой политики уделяется значительное внимание, коллектив максимально чувствует свою ответственность за судьбу компании, оперативно реагирует на возникающие вызовы, меняется в соответствии со стратегией развития предприятия.

Кадровая политика — это совокупность элементов: стиль руководства, правила внутреннего распорядка, коллективный договор, устав, общая философия компании — через которые она и реализуется. В распоряжении грамотного руководителя — большой выбор инструментов для реализации кадровой политики. Это кадровое планирование, мероприятия по развитию персонала, решение социальных проблем, система вознаграждения и т.

В результате правильного применения инструментов поведение сотрудников меняется, они начинают работать с большей отдачей, постепенно воспринимая цели компании как свои собственные. Еще одна важная задача, стоящая перед руководителем предприятия, который выстраивает стратегию и тактику построения эффективного отдела продаж, — подбор персонала, а именно — талантливых специалистов с большим потенциалом развития.

Подбор предусматривает последовательность действий: определение потребностей компании и бизнес-задач, которые предстоит решить, затем — описание компетенций, которыми должны обладать принятые на работу специалисты. Обозначим кратко основные методы, которые используются для оценки соискателей на вакантные должности:. Главным итогом всех действий и оценок должно стать формирование эффективной команды отдела продаж, и что крайне важно — самостоятельной.

CRM-система Customer Relationship Management — важный инструмент для построения эффективного отдела продаж. Это программное обеспечение, которое позволяет автоматизировать взаимодействия с клиентами, вести учет, контроль, формировать стратегию предприятия. Компания, использующая CRM-систему, имеет возможность учитывать индивидуальные потребности заказчиков, оперативно обрабатывать информацию, выявлять ранние риски и скрытые возможности.

В результате удовлетворенность со стороны клиентов и их лояльность заметно повышаются. Пользователи CRM-систем по итогам внедрения ПО отмечают не только приток новых клиентов, но и резкое сокращение потерь постоянных покупателей. Почти к нулю сводятся потери, связанные с уходом из компании ключевых менеджеров. Поддержание в клиентах лояльности крайне важно. Довольный клиент рассказывает о компании в среднем 5 знакомым, а недовольный — минимум Затраты на привлечение нового клиента в 5 раз выше, чем на удержание постоянного.

Все эти цифры только подтверждают необходимость регулярной и планомерной работы с существующей клиентской базой. Автоматизация этой работы способна повысить прибыльность компании в несколько раз. При организации работы отдела продаж важно оценивать эффект от предпринимаемых действий. Делать выводы позволяют прямые индикаторы.

Анализировать эти факторы можно с помощью количественных и качественных показателей. При этом руководитель должен всегда учитывать длительность цикла торговли, формировать адекватные планы. Ошибки в построении работы отдела продаж очень быстро отражаются на прибыли, поэтому еще на этапе планирования нововведений необходимо подключать специалистов, чей опыт и профессионализм позволят существенно сократить риски.

Организация работы отдела продаж должна иметь системный подход. Мало набрать персонал и ждать от него результатов: важно выстроить систему так, чтобы каждый сотрудник был максимально полезен независимо от квалификации. Необходимо правильно сформировать систему мотивации и планирования, наладить каналы распространения информации о компании, выявить значимые критерии для отбора персонала.

И еще момент: даже если все сделано правильно, через некоторое время в финансовых показателях компании может произойти спад. Важно быстро понять причины: увеличился штат и сотрудникам стало сложно взаимодействовать? Система мотивации утратила эффективность? Обучение кадров ведется неправильно?

Определить слабые места — означает быстро устранить проблему и избавиться от риска краха всей выстроенной системы. Я всегда рекомендую руководителям не надеяться на свои силы, а использовать знания и опыт профессиональных консультантов.

Эксперты КСК групп уже много лет сотрудничают с компаниями различного уровня, включая крупные международные холдинги, госструктуры и розничные сети. Мы оказываем квалифицированную помощь как при разработке системы продаж, так и в ее совершенствовании. Помогаем разработать адекватную систему мотивации, контроля, подбора кадров, их адаптации и обучения с учетом специфики конкретной фирмы и отрасли. Компания оказывает B2B-услуги в сферах производства, торговли, транспорта, строительства и др.

Одно из направлений работы — оказание услуг в области продаж и маркетинга: построение системы продаж и маркетинговой стратегии, организация маркетинговых исследований, аудит отдела маркетинга, digital-продвижение. Мобильные приложения: iPad iPhone Android. Закрыть меню. Комсомольская правда. RU Гид потребителя Деловой мир Для прочтения нужно: 3 мин. Организация отдела продаж: как построить с нуля эффективное sale-подразделение Организация системы продаж уже на начальном этапе может помочь избежать многих ошибок и оптимизировать данное подразделение.

Узнать больше Отсутствие роста финансовых показателей или их спад — веская причина, чтобы пересмотреть систему продаж. Реорганизация работы отдела продаж может позволить оптимизировать работу данного подразделения. Как изменить систему продаж? Рост прибыли и повышение качества продаж возможно с помощью комплексного подхода к решению имеющихся проблем.

Как можно повысить продажи? Критерии удачного выбора консалтинговой компании: репутация, опыт, надежность.

Как выбрать консалтинговое агентство? Эффективная система работает без участия создателя. Чем настойчивее руководитель, тем быстрее наступает третья стадия, после которой работники начинают понимать, что изменения, действительно, были необходимы. Это совокупность знаний, способностей и личностных черт, которые позволяют работнику быть успешным.

Многие HR-эксперты до сих пор оценивают эти составные части по отдельности, особенно, когда речь идет о персонале низшего или среднего звена. Однако при подборе специалистов на ключевые должности оценка должна происходить по сложным комплексным методикам.

Ведь здесь важно не только то, что знает и умеет соискатель, но и как он поведет себя в определенной ситуации. Это и есть так называемая оценка по компетенциям.

Как снизить риски при построении отдела продаж Организация работы отдела продаж должна иметь системный подход. Мобильные приложения: iPad iPhone Android Электронные книги.

Эффективная модель продаж на B2B рынке

Важно, чтобы отдел продаж был сильнейшей частью организации вне зависимости от предлагаемого ассортимента товара. Для этого должны использоваться проверенные механизмы и прослеживаться четкая структура. О том, какое влияние оказывает правильное построение отдела продаж на уровень дохода компании и как добиться такого результата, расскажем далее. В первую очередь вы должны четко представлять, чего вам хочется достичь, и быть готовы к ведению постоянного контроля за выполнением поставленных задач.

Пожалуйста, заполните форму ниже. Москва, Ленинский проспект, д.

Способы формирования системы, которая позволит вывести продажи на нужный уровень, все еще остаются предметом споров. Между тем максимальный эффект можно получить, только если выстроить самостоятельную структуру, работа в которой формализована и следует выработанному алгоритму, а персонал лично заинтересован в результате. Задача руководителя заключается именно в решении вопроса: как построить эффективный отдел продаж, который будет результативным вне зависимости от внешних условий и человеческого фактора. В статье мы рассмотрим основные критерии, которые позволяют судить об эффективности системы продаж, а также дадим полезные советы, связанные с управлением персоналом и организацией работы sale-подразделения.

Скрипт продаж | как правильно его составить

Самое сложное — это построить всё с нуля. Будь-то автомобильный двигатель или отдел продаж. Поэтому, если у Вас стоит задача построения отдела продаж с нуля, то велосипед придумывать не нужно. Как сделать все правильно уже написано в этой статье. Для начала давайте определимся с русским языком. Очень многие, в том числе руководители, искренне верят, будто создание отдела продаж с нуля означает — без расходов, без затрат. Это, скажем так, исходная точка, от которой Вы должны отталкиваться. А вот с расходами или нет, это уже второй разговор. Именно поэтому, для любого руководителя важно самоопределение: в какой точке отсчета находится компания, решившая для себя создать эффективный отдел продаж. В зависимости от позиции, некоторые этапы организации отдела продаж у Вас будут присутствовать, а какие-то нет, так как они уже есть.

План построения отдела продаж с нуля: руководителю на заметку

Account Options Sign in. My library Help Advanced Book Search. Построение бизнеса услуг: с "нуля" до доминирования на рынке. Бакшт Константин Александрович. Издательский дом "Питер" , 2 Apr - pages.

Продажа товаров и услуг на рынке B2B имеет свои особенности.

.

Организация отдела продаж: как построить с нуля эффективное sale-подразделение

.

.

Построение отдела продаж: с нуля и до результата

.

Введение в цепочку рас- четов финансового агента позволяет решить эти для пополнения оборотного капитала и обеспечения роста продаж. га предпринимателей становится не- заменимым комплекс услуг, предла- Промсвязьбанка значительные возможности в сфере международного бизнеса.

.

.

.

.

.

.

.

Комментариев: 2
  1. Юлий

    Да, действительно. Так бывает. Можем пообщаться на эту тему. Здесь или в PM.

  2. buitrelfe75

    Этот топик просто бесподобен :), мне нравится .

Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

© 2020 Юридическая консультация.